Quel que soit le secteur d’activité, la génération de lead représente une étape importante dans la recherche et l’acquisition de nouveaux clients. Il est donc indispensable de mettre en place une stratégie efficace comme le lead scoring pour identifier facilement les clients potentiels et les convertir. Par ailleurs, de nombreux éléments doivent être pris en compte pour optimiser une campagne marketing en B2B.
Le lead scoring fait partie des méthodes de prospection que l’on utilise dans les campagnes B2B. Son objectif principal est d’attribuer des notes (ou scores) aux leads afin de les qualifier en tant que prospects et futurs clients. Par ailleurs, l’évaluation des leads se fera de manière automatique d’où la raison pour laquelle le lead scoring figure dans la liste des démarches efficaces du marketing automation.
Les notes sont attribuées aux leads à partir de divers éléments à l’instar de :
Leur engagement et de leur comportement une fois sur votre site internet (le temps de visite, les pages les plus visitées, les actions réalisées sur le site, etc.) ;
Leurs informations personnelles et leurs caractéristiques ;
Le domaine d’activité de l’entreprise et les spécificités (zone de marché, taille de la société, etc.).
Les scores sont situés sur une échelle de 0 et 50 points et plus la note est élevée, plus le lead offre l’assurance de devenir un client potentiel.
La mise en place d’une stratégie de scoring est une tâche particulièrement fastidieuse, cependant, c’est une option aux multiples avantages.
La réalisation de suivi fait partie des principales fonctions du scoring marketing. Non seulement, vous pouvez définir vos leads mais vous pouvez aussi les classer de manière optimale. En leur attribuant un score, vous pouvez déterminer qui sont les plus intéressants et les plus susceptibles de devenir des clients. L’analyse comportementale que vous allez effectuer sur vos leads vous permet de suivre son évolution au cours de son processus d’achat.
Il faut savoir que le lead scoring requiert une implication régulière des équipes commerciales et marketing. Grâce à une stratégie claire et bien définie, vous pouvez donc renforcer l’alignement entre les équipes marketing et les équipes de vente. En effet, ces deux équipes doivent travailler ensemble pour avancer et atteindre leur objectif commun : développer l’entreprise. Les marketeurs se chargent de la création des scénarios de lead nurturing tandis que les commerciaux entrent en contact avec les leads une fois qu’ils se lancent dans leur processus d’achat.
Le lead scoring a également un impact sur la productivité et l’efficacité de vos équipes. De plus, il fait gagner du temps, car vous ne serez plus obligé de vous occuper des prospects non pertinents et qui ne sont pas intéressés par vos offres. Vos commerciaux gagneront en efficacité, car ils peuvent se concentrer sur les leads ayant des scores de conversion élevés.
Comme tous les autres types de stratégies marketing, la mise en pratique d’un lead scoring efficace nécessite une bonne préparation. Par ailleurs, il est indispensable de passer par différentes étapes pour élaborer une stratégie performante :
La définition des personas : c’est au cours de cette étape que vous allez définir les personnes qui conviennent à vos produits et services.
La sélection des comportements à noter : la visite d’une page web, le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à la newsletter, etc. ainsi que les attributs démographiques comme l’âge, le sexe, le secteur d’activité, la situation géographique, etc.).
La détermination des scores pour qualifier un prospect : le comportement doit indiquer une possibilité de conversion. Par la suite, il faut déterminer le niveau de points qui qualifie un prospect (40, 50, 60 ou autre ?)
