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À l’heure où l’inbound marketing constitue un levier stratégique incontournable pour générer plus de prospects, la mise en place d’une campagne de lead nurturing se présente comme une évidence. Quelle est donc cette technique aujourd’hui devenue indispensable ? Focus sur le lead nurturing, ses avantages et sa mise en place.
Cette technique vise à entretenir une relation marketing avec les leads ou prospects qui ne sont pas encore assez matures pour passer à l’acte d’achat. Cette stratégie marketing permet alors de diminuer le temps passé dans la phase d’évaluation et de prise de décision.
En d’autres termes, une campagne de lead nurturing consiste à aider un prospect à progresser plus rapidement dans le tunnel de conversion pour les transformer en clients, notamment grâce à la proposition de contenus de qualité. Bien sûr, pour assurer la réussite de cette stratégie, il convient de définir clairement en amont l’entonnoir de conversion.
Nombreuses sont les raisons qui incitent les digital marketers à adopter le lead nurturing dans leur stratégie :
Proposer aux prospects un contenu pertinent via un email personnalisé après leur première visite sur le site démontre l’intérêt que la marque porte aux besoins de ses clients potentiels. Ces derniers se sentiront alors valorisés et n’hésiteront pas à revenir sur le site et visiter d’autres contenus susceptibles de les intéresser.
En un sens, le lead nurturing permet également de recueillir le maximum d’informations sur les prospects. Plus ces derniers visitent le site web, téléchargent des ressources ou remplissent des formulaires, plus la marque peut affiner ses connaissances sur ces prospects. Résultat, la proposition de contenus adaptés au profil et au niveau de maturité de chaque lead se fait plus aisément.
Dernier avantage et non des moindres, une campagne de lead nurturing permet de faciliter le travail de l’équipe commerciale. En effet, avoir une connaissance plus poussée des prospects équivaut à transmettre aux chargés de vente des leads plus qualifiés. En outre, au lieu de perdre du temps à requalifier les contacts, ils pourront s’atteler à leur tâche principale : conclure des ventes.
Une campagne de lead nurturing ne s’improvise pas. Pour la mener à bien, il convient de suivre 3 étapes essentielles :
Sans un but précis, toute stratégie est vouée à l’échec. En effet, les objectifs permettent non seulement de définir la ligne de conduite à adopter, mais également de déterminer les indicateurs de performance à suivre de près. Ainsi, pour mener à bien sa campagne de lead nurturing, il convient de se poser LA question : quels sont mes objectifs ? Il peut s’agir de mieux qualifier les leads, tout comme il peut être question d’animer un prospect.
La réussite d’une campagne de lead nurturing est étroitement liée à la connaissance de ses personas. Il convient de rappeler que cette technique repose sur l’envoi d’emails personnalisés aux prospects. Ainsi, pour s’assurer de proposer un contenu pertinent et répondant parfaitement aux besoins du persona, il est tout naturel d’engranger le maximum d’informations sur ce dernier.
Une fois que les objectifs ont été bien énoncés et les personas bien définis, il est temps de passer à la dernière étape : la création de scénarios. Les possibilités sont vastes selon le contexte. Il peut s’agir de relancer un client qui a consulté une fiche produit, d’une proposition d’up-sell ou de cross-sell, etc. Cette étape est bien sûr facilitée par la technique du marketing automation.
